Case studyLeadfeeder / Dealfront
Från splittrad post-merger-SaaS till en enhetlig, self-serve growth-plattform.
Fördubblade antalet nya konton och förbättrade den mest kritiska aktiveringen med över 10% — med en gemensam produkt- och go-to-market-strategi över Leadfeeder och Dealfront.
Två plattformar, ett tillväxtsystem.
Leadfeeder är en B2B SaaS-plattform som identifierar företagen som besöker en webbplats och gör anonym trafik till användbar säljinsikt. Den är en del av Dealfront — skapat genom den PE-backade sammanslagningen av Leadfeeder och Echobot, två kompletterande produkter som betjänar tusentals B2B-kunder i Europa.
När jag klev in navigerade bolaget en avgörande post-merger-övergång: två varumärken, två plattformar, två prismodeller, splittrade produktupplevelser och en go-to-market-motor som ännu inte konsoliderats fullt ut. Mitt uppdrag var att leda growth-strategin och produktupplevelsen genom hela tratten — från förvärv och första användning till aktivering, monetisering och expansion.
Jag ledde skiftet mot product-led growth, lanserade self-serve-köp över alla planer, gjorde om onboardingen, transformerade pricing och paketering, och satte roadmapen för en mer enhetlig produktupplevelse. Resultatet: 100% ökning av nya konton och en förbättring på över 10% av tracker-installationen — den viktigaste aktiveringen i Leadfeeder-resan.
Utgångsläget
En stark produkt i en splittrad organisation.
Leadfeeders kärnvärde var tydligt — visa vilka företag som besöker en webbplats och hjälpa team att agera på den intentionen. Utmaningen var att göra det värdet tillgängligt och skalbart i en nyss sammanslagen organisation, där resan fortfarande speglade två separata produkter och kommersiella modeller.
- Varumärke och marknadspositionering
- Förvärvstrattar
- Produkt-onboarding
- Pricing och paketering
- Analys och attribution
- Navigation och informationsarkitektur
- Product-led och säljassisterade motioner
Vad jag ägde
Growth-strategin och hela produktupplevelsen.
Som Director of Growth & Product Experience ägde jag growth-strategin och produktupplevelsen över marknader — och översatte kommersiella mål till produktupplevelser, från att skapa ett konto och installera trackern till att upptäcka värde, välja en plan, uppgradera, expandera eller gå in i en säljassisterad resa. Arbetet låg i skärningspunkten mellan:
Rollen kombinerade strategi, tvärfunktionellt ledarskap, discovery, prioritering, experimentering, implementering och mätning.
Akt I
Göra self-serve till en primär tillväxtkanal
Lansera product-led growth över plattformen.
Mer än en köp-knapp
Self-serve fanns bara i delar av resan snarare än som en komplett operativ modell. Att möjliggöra det över varje plannivå innebar att produkten behövde stödja hela den kommersiella livscykeln:
- Kontoskapande, trial- och gratisanvändar-resor
- Planval, månads- och årsbetalning, kort- och fakturaalternativ
- Funktions- och volymrättigheter, samt produktgrindar
- Post-trial-upplevelser, uppgraderingar, tillägg och kreditförbrukning
- Säljöverlämningar för komplexa planer, och expansion via fler användare eller mer användning
En enda sanning för pricing
Priset måste vara lika sant på webbplatsen, i produkten och i faktureringssystemet. Varje avvikelse riskerade intäktsläckage, kundförvirring, supportärenden eller åtkomst till fel funktionalitet — så förvärv, rättigheter, checkout och uppgraderingsögonblick kopplades ihop till ett system.
En primär kanal, för första gången
Genom att koppla ihop förvärv, rättigheter, checkout och expansion blev self-serve för första gången en primär tillväxtkanal vid sidan av direktförsäljning — vilket bidrog till en 100-procentig ökning av nya konton.
Akt II
Göra om aktiveringen
För Leadfeeder beror värdet på att installera en webbplats-tracker — den mest kritiska, och mest friktionstunga, aktiveringen.
AI-driven progressiv onboarding
Istället för att möta varje användare med en enda stor installationsvägg ledde jag designen av ett onboarding-flöde som anpassade sig till användarens mognad och guidade dem genom installationen steg för steg — och balanserade “gör installationen enkel” med “visa tillräckligt värde för att den ska kännas värd besväret.” Detta förbättrade tracker-installationen med över 10%.
Från overlays till ett inbyggt system
Den befintliga onboardingen lutade sig tungt mot Userpilot-overlays, tooltips och checklistor — bra för snabba insatser, men oförmögna att stödja en djupt kontextuell resa. Jag utvecklade riktningen för ett produkt-native onboarding-system inbyggt i applikationen:
- En dedikerad onboarding-hub och kontextuella nästa steg i Lobbyn
- Personabaserad vägledning och inbäddad utbildning
- Progress-spårning och en gamifierad checklista
- Kreditbelöningar för meningsfulla aktiveringsåtgärder
Smart demodata
För att lösa empty-state-problemet införde jag smart demodata: istället för att be användare installera trackern innan de ser något värde kunde produkten visa en trovärdig version av utfallet och sedan guida användare mot att aktivera det med sin egen data — en aktiveringsstrategi kring onboarding, Lobbyn, installation och time-to-value, inte bara en sekvens av tooltips.
Akt III
Transformera pricing och monetisering
Från en komplex modell till en som är tydlig, användningsbaserad och inbyggd i produkten.
Användningsbaserad, self-serve-först
Jag ledde övergången till en användningsbaserad, self-serve-först prisstruktur byggd för att göra köpbeslutet tydligare och stödja expansion när användningen växer — och flyttade kunder från värde till köp utan onödig mänsklig inblandning, samtidigt som säljassisterade vägar behölls för komplexa affärer. Implementationen omfattade:
- Produktövergripande funktionsgrindar och användnings- / kreditlogik
- Self-serve-checkout och post-trial-konvertering
- Uppgraderingsflöden, plan- och volymexpansion
- Product-led sales-signaler och korrekt åtkomst & rättigheter
Pricing som ett levande system
Jag positionerade pricing som en löpande produktdisciplin snarare än en engångslansering, och kopplade monetisering till faktiskt produktbeteende. Roadmapen efter lansering omfattade:
- Kontextuella uppgraderingsrekommendationer baserade på funktions- och volymanvändning
- En dedikerad in-product-prisupplevelse och förbättrad checkout
- Self-serve-nedgraderingsvägar och smartare avslutsflöden
- Churn-förebyggande insatser och beteendebaserade rabattexperiment
- Kontinuerlig analys av trattens avhopp och invändningar
Akt IV
Ena produktupplevelsen
En discovery-ledd roadmap organiserad kring kundens resa, inte bolagets tidigare produktgränser.
Web Visitors
Kärnupplevelsen i Leadfeeder. Jag ledde den strategiska riktningen för en UX-översyn centrerad kring en tydlig loop — hitta en besökare med hög intention → kvalificera företaget → agera — strukturerad kring kundresearch, journey mapping och en informationsarkitektur-ritning snarare än antaganden, för att minska kognitiv belastning och korta time-to-first-value.
Lists som en exekveringshub
Jag definierade riktningen för Lists som produktens prospekterings- och exekveringshub — identifiera → organisera → aktivera — en plats att organisera intention, bygga segment, samarbeta och trigga nedströms åtgärder över CRM-flöden, exporter, kampanjer och audience-aktivering.
Kampanjer & audience-aktivering
Kampanjfunktionerna var splittrade — Display Ads under Promote, LinkedIn Audience Sync gömt i Integrations. Jag utvecklade strategin att konsolidera dem under en förstklassig Campaigns-yta (Display, LinkedIn Sync, framtida Adform- och The Trade Desk-audiences, skapande och mätning), med en tydlig väg från att identifiera en audience till att aktivera och mäta den.
In-product brand-utrullning
Den initiala rebrandingen ändrade logotyp, typografi och färger, men den djupare produkten speglade fortfarande flera visuella system. Jag ledde översättningen av varumärket in i produkten — design tokens och theming, komponenttillstånd, navigation och namngivning, empty/loading/error-tillstånd, paywall-upplevelser, ikonografi, tillgänglighet och konsekvent produkttext — så att ett sammanhängande gränssnitt kunde minska kognitiv belastning och låta teamen bygga snabbare.
Akt V
Ena GTM-infrastrukturen
Bygga om mätningen på en tillförlitlig grund.
Dealfront som bas
De befintliga Google Tag Manager-miljöerna bar på dubblerade trackers, legacy-skript, inkonsekventa domänreferenser och attribution-logik över webbplatser, ackumulerad över två bolag. Jag ledde migreringen på en tydlig princip: använd Dealfront som bas, bygg om Leadfeeder inom den nya strukturen, och behåll selektivt bara det som fortfarande behövdes — och undvek en blind sammanslagning som drar teknisk skuld vidare.
Städningen
Arbetet — kritiskt men mestadels osynligt — omfattade:
- Standardisera GA4 och konverteringshändelser; granska dubblerade Leadfeeder-trackers
- Se över attribution-cookie-delning och cross-domain-linker-inställningar
- Städa CookieHub, validera Consent Mode, samordna Intercom-beroenden
- Granska partner- / annonsskript och verifiera kontoägarskap
- Bevara nödvändig RevOps-attribution; ta bort föråldrade och legacy-implementationer
Resultat
En plattform, som växer med tiden.
Efter att PLG-lanseringen, aktiverings-omgörningen, pricing-transformationen och enande-arbetet gått live.
Fördubblade nya konton
PLG-lanseringen och den omgjorda förvärvsresan fördubblade antalet nya konton och etablerade self-serve som en primär tillväxtkanal vid sidan av direktförsäljning.
Förbättrade kritisk aktivering
Progressiv onboarding ökade tracker-installationen med över 10% — och förbättrade den viktigaste förutsättningen för att användare ska uppleva Leadfeeders kärnvärde.
Self-serve över alla planer
För första gången kunde kunder utvärdera, välja, köpa och expandera över hela planstrukturen genom produkt-native flöden — vilket minskade beroendet av Sälj och Customer Success för vanliga kommersiella åtgärder.
En strategi över två plattformar
Jag förde Leadfeeder och Dealfront under en gemensam riktning för förvärv, aktivering, monetisering, UX, varumärke och mätning — grunden för en sammanhängande kundupplevelse och en skalbar europeisk GTM-motor.
Lärdomar
Vad transformationen lärde mig.
PLG är en operativ modell, inte ett registreringsformulär.
Hållbar self-serve kräver samordning över onboarding, rättigheter, pricing, fakturering, data, produkt och sälj.
Aktivering börjar med motivation, inte instruktioner.
Användare slutför en teknisk installation när produkten först visar varför besväret är värt det.
Pricing hör hemma inne i produkten.
Paketering, grindar, uppgraderingar och användningssignaler måste bilda en sammanhängande upplevelse, inte ett separat kommersiellt lager.
Post-merger-enande kräver selektiv konsolidering.
Att kombinera allt bevarar komplexiteten. Välj en framtida arkitektur och migrera bara det som fortfarande skapar värde.
Mätning är en del av kundupplevelsen.
Tillförlitlig attribution och event-data är förutsättningar för experimentering, monetisering och trygga beslut.
Roadmaps bör följa utfall, inte legacy-gränser.
Web Visitors, Lists, Campaigns, onboarding och pricing blir kraftfullare när de designas som en sammankopplad resa.
“Jag hjälpte till att göra en splittrad post-merger-produkt till en enhetlig self-serve growth-plattform — fördubblade antalet nya konton, förbättrade kritisk aktivering med över 10%, och skapade en gemensam produkt- och GTM-strategi över Leadfeeder och Dealfront.”
Min roll
Growth och produktupplevelse, från start till mål.
Jag ledde growth och produktupplevelse över PLG, onboarding, aktivering, pricing, monetisering, UX-strategi, produkt-discovery och enad GTM — och gjorde en splittrad post-merger-produkt till en enhetlig self-serve growth-plattform.
- Growth- & PLG-strategi
- Förvärvs- & kontoskapande-trattar
- AI-driven progressiv onboarding
- Aktiverings- & tracker-installations-optimering
- Pricing- & paketerings-transformation
- Self-serve-köp & expansion
- Monetiserings- & churn-förebyggande strategi
- Produkt-UX & informationsarkitektur
- In-product brand-utrullning
- Kampanj- & audience-aktiverings-strategi
- GTM-migrering, analys, attribution & consent
- Tvärfunktionell samordning över Produkt, Utveckling, Marknad, Sälj, Data & Ledning
Bygger du en self-serve growth-motor?
Om du tar en produkt product-led — onboarding, aktivering, pricing och expansion — låt oss prata om den operativa modellen bakom.
Boka ett samtal →