Case studyFunnel.io
Byggde en ny product-led growth-motor för en säljledd B2B-SaaS.
Tog self-serve från noll till 20% av total MRR och förbättrade förvärvet över varje större kanal — webbplats, SEO, betald sök, experimentering och pricing, drivet som ett sammankopplat system.
Från säljledd till ett tillväxtsystem som växer med tiden.
Funnel.io är en B2B-SaaS-dataplattform som hjälper marknadsteam att samla in, koppla ihop och visualisera sin performance-data. Jag klev in 2022 som en inbäddad growth-konsult. Funnel hade stark product-market fit och en växande säljledd affär — men ingen self-serve-intäktskanal, en underpresterande webbplats och inget systematiskt sätt att experimentera.
Uppdraget var medvetet öppet: äg growth. I praktiken innebar det att bygga infrastrukturen, den kommersiella motorn och experimenteringskulturen som krävdes för att göra förvärv och monetisering effektivare över tid.
Under tre år utvecklades min roll från inbäddad konsult och Product Manager till Growth Product Lead för Acquisition. Jag ägde hela förvärvsytan och ledde skapandet av en PLG-motor som växte från noll till 20% av total MRR på under två år.
Utgångsläget
En stark produkt, en omogen tillväxtmotor.
Funnel hade en stark produkt och en etablerad säljledd motion, men tillväxtinfrastrukturen hade inte mognat till samma nivå. De främsta utmaningarna:
- Ingen product-led eller self-serve-köpkanal
- En webbplats som inte konverterade effektivt
- Ad-hoc-experimentering utan konsekventa hypoteser eller mätning
- Begränsad koppling mellan förvärvsdata och produktbeslut
- Höga förvärvskostnader och outnyttjad potential i organisk sök
- Tillväxtinitiativ utspridda över funktioner utan en ägare
Vad jag ägde
Förvärvsytan, från start till mål.
Jag ägde Funnels förvärvsupplevelse från start till mål, och agerade Product Manager för funnel.io — ledde utvecklare och designers för att leverera webbplatsupplevelser, tillväxtinfrastruktur och kundnära förbättringar. Mitt ansvar spände över:
Arbetet kombinerade kommersiell strategi med praktiskt produktledarskap — att definiera problem, skriva briefs, prioritera möjligheter, köra sprintar, samordna intressenter och mäta utfall.
Akt I
Bygga en experimenteringsmotor
Göra ad-hoc-tester till en repeterbar tillväxtförmåga.
Från ad hoc till ett system
När jag klev in var experimenteringen till stor del ad hoc — enskilda tester kunde lanseras, men det fanns ingen gemensam struktur för att definiera hypoteser, välja möjligheter, prioritera arbete eller utvärdera resultat, vilket gjorde det svårt att bygga institutionell kunskap. Jag skapade ett systematiskt ramverk som standardiserade:
- Problemdefinition och hypotesdesign
- Prioritering av möjligheter och experiment-briefs
- Framgångsmått och testanalys
- Dokumentation, kunskapsdelning och hur lärdomar informerade framtida beslut
70% fler experiment, 2× hastigheten
Inom ett år körde Funnel 70% fler experiment i dubbla den tidigare hastigheten. Ännu viktigare: insikterna matades tillbaka in i webbplatsen, produkten, positioneringen, pricingen och förvärvsstrategin — experimentering blev en del av hur organisationen fattade beslut snarare än en enstaka optimeringsövning.
Akt II
Bygga om förvärvsupplevelsen
Ett grundläggande omtänk av varumärke, pricing och webbplats — behandlat som en produkt, inte en redesign.
Ingen kosmetisk redesign
En komplett omgörning av Funnels varumärke, pricing och webbplats — ett omtänk av hur Funnel positionerade sig, vilka målgrupper det adresserade, hur produktvärde och pris kommunicerades, hur användare rörde sig från upptäckt till konvertering, och hur sajten stödde både säljledda och self-serve-resor.
Webbplatsen som en produkt
Jag behandlade webbplatsen som en produkt i ständig utveckling, och kombinerade kvalitativa insikter, beteendedata, SEO-möjligheter, konverteringsanalys och experimentering för att förbättra hela förvärvsresan. Arbetet omfattade:
- Utrullning av varumärke och positionering
- Informationsarkitektur och produkt- / värdekommunikation
- Prisupplevelse och konverteringsvägar
- Söksynlighet och landningssidors prestanda
- Analys, attribution och leadgenereringsresor
- Löpande CRO
Mätbart genom hela tratten
Omgörningen gav 50% tillväxt i organisk trafik, en 20-procentig ökning av marketing-qualified leads och mer än 30% lägre CAC år över år — inte bara en starkare webbplats, utan ett effektivare förvärvssystem som förbättrade både organiska och betalda kanaler.
Akt III
Skapa PLG-motorn
En self-serve-väg till intäkter, byggd från grunden.
Från ingen self-serve till en ny kanal
När jag klev in hade Funnel ingen self-serve-kanal — prospekt rörde sig genom en övervägande säljledd process, vilket begränsade förmågan att betjäna användare som ville utvärdera och adoptera på egen hand. Jag byggde PLG-motorn från grunden:
- Free-trial-infrastruktur och self-serve-förvärvsresor
- Produkt-onboarding, aktiveringsmått och mätning av trial-beteende
- Konverteringsvägar och kommersiell paketering
- Produkt- och säljöverlämningar
- Den operativa modellen som krävdes för att skala kanalen
Definiera meningsfull aktivering
En central del var att definiera meningsfull aktivering — vilka beteenden som visade att en användare förstått produkten, upplevt dess värde och sannolikt skulle konvertera. Dessa signaler informerade onboarding, experimentering, prioritering och relationen mellan product-led och säljassisterad tillväxt.
Från noll till 20% av total MRR
Detta var inte bara ett nytt registreringsflöde — det kopplade ihop webbplatsen, produktupplevelsen, den kommersiella modellen, datan och de interna teamen kring en ny väg till intäkter. Inom två år växte PLG-motorn från noll till 20% av Funnels totala MRR, en meningsfull ny kanal vid sidan av den befintliga säljledda affären.
Resultat
Ett förvärvssystem som växer med tiden.
Över förvärv, konvertering och en helt ny self-serve-kanal.
PLG från noll till 20% av MRR
Jag skapade Funnels self-serve-motor från grunden. Inom två år genererade den 20% av total månatlig återkommande intäkt — en betydande ny kommersiell kanal som inte fanns när jag klev in.
50% tillväxt i organisk trafik
Omgörningen av varumärke och webbplats, kombinerad med ett mer strukturerat SEO-arbete, ökade den organiska trafiken med 50%.
20% fler marketing-qualified leads
Förbättrad positionering, konverteringsresor och förvärvsprestanda ökade MQL-volymen med 20%.
Mer än 30% lägre CAC
Starkare organiskt förvärv, bättre konvertering, systematisk optimering och en ny self-serve-motion minskade förvärvskostnaden med mer än 30% år över år.
Lärdomar
Vad uppdraget lärde mig.
PLG kräver mer än att öppna produkten.
En framgångsrik self-serve-motion beror på att förvärv, onboarding, aktivering, pricing, mätning och revenue operations fungerar som ett system.
Webbplatsen bör drivas som en produkt.
Löpande discovery, prioritering, experimentering och iteration skapar mer värde än enstaka redesigns.
Experimenthastighet spelar roll, men lärandekvalitet spelar större roll.
Ett starkt ramverk gör enskilda tester kumulativa genom att mata deras insikter in i framtida beslut.
Säljledd och product-led growth kan förstärka varandra.
Self-serve skapade en ny intäktskanal utan att kräva att Funnel övergav sin etablerade säljmotion.
Tillväxtägarskap måste korsa organisatoriska gränser.
De största vinsterna kom från att koppla ihop produkt, marknad, data, design, utveckling och intäkter snarare än att optimera varje funktion för sig.
“Jag hjälpte till att förvandla Funnels förvärvsmodell från en primärt säljledd motion till ett tillväxtsystem som växer med tiden — byggde PLG från noll till 20% av total MRR samtidigt som jag ökade organisk trafik med 50%, växte MQL med 20% och sänkte CAC med mer än 30%.”
Min roll
Growth-produktledarskap över hela förvärvsytan.
Jag agerade de facto Product Manager för Funnels tillväxtyta, arbetade direkt med utvecklare och designers för att flytta initiativ från möjlighet till levererad upplevelse — och drev webbplats, förvärv, onboarding och monetisering som delar av en kundresa snarare än frånkopplade funktioner:
- Bygga PLG-motorn från koncept till 20% av total MRR
- Driva webbplatsen som en produkt
- Leda omgörningen av varumärke, pricing och webbplats
- Etablera Funnels experimenteringsramverk
- Äga SEO, CRO och performance marketing
- Utveckla aktiverings- och onboarding-strategi
- Bygga tillväxtanalys, RevOps och attribution-infrastruktur
- Leda utvecklare och designers
- Koppla ihop Produkt, Marknad, Sälj och Revenue Operations kring gemensamma utfall
Bygger du en PLG-motion?
Om du lägger till self-serve vid sidan av en säljledd affär — låt oss prata om systemet (förvärv, aktivering, pricing och experimentering) som får det att växa med tiden.
Boka ett samtal →